Idéias
de Novos Negócios - Pousada
Apresentação do Negócio
O negócio de pousadas representa opção
de hospedagem para quem procura preços mais acessíveis,
fora dos grandes centros. As
instalações, equipamentos e serviços mais simples,
fazem da pousada uma ótima opção para quem
procura o aconchego do ambiente
familiar, alimentação e lazer. Hoje já há
uma tendência de pousadas que apresentam elementos arquitetônicos
caracterizados, tais como:
ambientes para aumentar a comodidade dos clientes.
As pousadas, assim como os hotéis, estão
se especializando em explorar as possibilidades da região
onde estão instaladas, tais como: elementos históricos,
esportes radicais, as frutas típicas, a culinária
tradicional, lazer praia ou lazer montanha, o ambiente de fazenda,
clima de montanha, etc. A definição do segmento de
clientela a ser atendido é fundamental para o sucesso do
negócio. Pousadas voltadas para o público da terceira
idade estão em alta, essas pessoas tem renda mensal garantida
e poucos gastos, além de dias de semana livres e vontade
de viajar e aproveitar a vida. Além disso, a população
brasileira está ficando mais velha.
Mercado
O Setor de Hotéis e pousadas apresentou
sinais de recuperação em 2005, após passar
por um período de baixas taxas de
ocupação e queda nas diárias médias
entre 2001 e 2004. Essa recuperação deve-se em parte
a uma desaceleração no investimento
em novos empreendimentos e também ao encerramento da atividade
de alguns hotéis antigos, somado ao crescimento da demanda
pelo
turismo interno ocorrido no ano. As pousadas e pequenos hotéis
já representam 68% dos meios de hospedagem, o que corresponde
a 17.000 estabelecimentos, segundo a Embratur. Segundo o Jornal
Valor Econômico no suplemento “O Mercado de
Hotéis no Brasil”, em 2005 a demanda hoteleira cresceu
9% e a diária aumentou 6% no ano.
No último ano, com a crise do setor aeronáutico,
o segmento de hotelaria em geral sentiu a redução
no índice de ocupação,
especialmente com o cancelamento de pacotes turísticos, por
passageiros que tiveram vôos atrasados. Por outro lado,
direcionamento do turismo para as viagens terrestres promoveu uma
excelente oportunidade para as cidades de médio e pequeno
porte, o que possibilitou um crescimento espetacular na ocupação
de pousadas.
Segundo os dados da empresa Hotel Investment Advisor
(HIA), consultoria especializada no segmento hoteleiro, analisando
os dados
de 2004, os hotéis que registraram as melhores taxas de ocupação
são os econômicos (de menor valor das diárias)
e aí se incluem as
pousadas.
Em algumas regiões do país já
existe um excesso de oferta, pelo lançamento de vários
empreendimentos voltados para um mesmo
segmento. As possibilidades de crescimento do setor são altamente
promissoras desde que o empresário identifique novos segmentos,
como por exemplo, uma das opções poderia ser hospedagem
para mochileiros, que ofereçam conforto aliado ao preço
acessível. O turismo de lazer ou de negócios também
é uma atividade em expansão.
Ameaças e oportunidades:
As principais dificuldades vivenciadas no dia-a-dia do mercado:
-mão-de-obra não qualificada dos
funcionários, especialmente nos pequenos centros;
-alto custo dos itens para mobiliar um apartamento;
-sazonalidade, período de baixa demanda,
em que a ocupação dos apartamentos é baixa;
-falta de capital de giro (compras, manutenção,
publicidade etc);
-falta de profissionalismo;
-baixo poder aquisitivo dos consumidores;
-inadimplência de clientes.
-custos fixos elevados.
Já as ameaças, vistas como fatores
externos que podem interferir negativamente no negócio, estão
listadas a seguir:
concorrência das redes de hotéis;
-queda no poder aquisitivo dos consumidores;
-competição por preço;
-internacionalização das grandes
redes de hotéis;
-interdependência da pousada com o destino
de turismo, ou seja, ohóspede primeiro escolhe o destino,
depois o meio de hospedagem;
-qualidade do serviço público da região;
-alteração no preço dos insumos;
-baixa disponibilidade de mão-de-obra qualificada;
Localização
Um dos aspectos mais importantes para o sucesso
ou insucesso do negócio é a localização,
pois a partir daí é que se pode planejar a
estrutura a ser montada, os preços que serão praticados
e o perfil do cliente que será atendido.
A localização surge em função das características
do público-alvo: viagens a negócios, lazer, participação
em festas e eventos culturais,
motivos de saúde. Hoje a maior quantidade de pousadas está
localizada em cidades turísticas.
Qualquer estudo para a instalação
de uma pousada deve levar em consideração os itens
relacionados abaixo:
Infra-Estrutura – Acesso fácil e infra-estrutura
da região são aspectos que devem ser levados em consideração
pelo empresário na hora de definir o local. Estradas vicinais,
sem sinalização, com dificuldades de acesso, podem
influenciar negativamente o cliente na decisão de escolher
onde passar o fim de semana ou as férias. Além disso,
é importante planejar a expansão futura do empreendimento
construindo novos apartamentos ou ampliando a área externa.
Zona de influência– Definir o perfil
do cliente, conhecendo seus desejos e hábitos influenciam
o segmento que vai ser explorado pela
pousada. A estrutura física do empreendimento, o projeto
arquitetônico, os equipamentos, a ambientação,
os serviços
disponíveis e por sua vez o custo de instalação,
são fortemente influenciados pelo segmento do negócio.
Pousadas localizadas na
montanha, que exploram o frio, devem possuir lareiras nos apartamentos.
Já as que exploram a caracterização, podem
ter uma
ambientação cara e sofisticada,
Estacionamento – O estacionamento deve ser
planejado, para oferecer conforto e segurança.
Exigências legais específicas
É necessário contratar um contador
profissional para legalizar a empresa nos seguintes órgãos:
-Junta Comercial;
-Secretaria da Receita Federal (CNPJ);
-Secretaria Estadual de Fazenda;
-Prefeitura do Município para obter o alvará
de funcionamento;
-Enquadramento na Entidade Sindical Patronal (empresa
ficará obrigada a recolher por ocasião da constituição
e até o dia 31 de
janeiro de cada ano, a Contribuição Sindical Patronal);
-Cadastramento junto à Caixa Econômica
Federal no sistema “Conectividade Social – INSS/FGTS”.
-Corpo de Bombeiros Militar.
Além das exigências acima, há
uma série de regulamentos para a constituição
e o funcionamento de uma pousada. É necessário o
conhecimento prévio de toda a legislação relacionada
à atividade, especialmente às que estão listadas
abaixo:
Decreto n° 5.046 de 30/03/2005 - regula o cadastramento
no Ministério do Turismo dos prestadores de serviços
turísticos
hoteleiros, que ofereçam alojamento temporário para
hóspedes mediante a adoção de contrato de hospedagem,
tácito ou expresso, e
cobrança diária pela ocupação da unidade
habitacional, mobiliada e equipada;
Decreto nº 84.910, de 15 de julho de 1980
– regulamenta dispositivos da Lei nº 6.505, de dezembro
de 1977, referentes aos Meios de
Hospedagem de Turismo e Acampamentos Turísticos “Camping”.
Lei nº 8078, de 11 de setembro de 1990 –
regula a relação de consumo em todo o território
brasileiro - Código de defesa do consumidor.
Lei nº 9605, de 13 de fevereiro de 1998 –
regulamenta as sanções penais e administrativas por
condutas e atividades lesivas ao meio
ambiente.
Lei nº 8623, de 28 de janeiro de 1993 –
Dispões sobre a profissão deguia de turismo e dá
outras providências.
Deliberação Normativa nº 429,
de 23 de abril de 2002 – altera o Regulamento Geral de Meios
de Hospedagem e cria um novo Sistema
Oficial de Classificação dos Meios de Hospedagem.
Deliberação Normativa nº 232,
de 23 de novembro de 1987 – determina a inclusão de
programas de treinamento de mão de obra nos
projetos/ empresas que pleitearem o acesso a benefícios fiscais
e/ou financeiros para implantação de meios de hospedagem
de turismo.
Deliberação Normativa nº 070,
de 12 de novembro de 1980 – determina normas para apresentação
à EMBRATUR dos projetos de
construção e ampliação de Meios de Hospedagem,
em todo o território nacional, que visem à obtenção
dos incentivos e estímulos fiscais, econômicos ou financeiros.
Deliberação Normativa 429, de 23
de abril de 2002 – regulamenta a classificação
dos meios de hospedagem, e traz como anexo o Regulamento dos Meios
de Hospedagem (RMH), onde estão descritos os requisitos mínimos
para o funcionamento do Meio de Hospedagem, as condições
de contratação dos serviços de hospedagem e
o conceito de empresa hoteleira, meio de hospedagem e as expressões
usualmente consagradas no exercício da atividade.
Resolução de Diretoria Colegiada
- RDC 216 da ANVISA, de 15 de setembro de 2004 – regulamenta
as Boas Práticas para Serviços de Alimentação.
A seguir estão relacionados alguns órgãos
reguladores:
Embratur (www.institucional.turismo.gov.br/ - O
Instituto Brasileiro do Turismo - foi criado para contribuir com
o desenvolvimento e expansão do turismo, ampliar o parque
hoteleiro e fiscalizar as agencias de viagens. Com a criação
do Ministério do Turismo, em janeiro de 2003, a EMBRATUR
passou a cuidar exclusivamente da promoção do Brasil
no exterior. Ministério do Turismo (www..turismo.gov.br/)
-O Ministério do Turismo é um órgão
do governo federal e foi criado em 2003 para substituir a Embratur.Tem
como objetivo promover o fomento ao turismo brasileiro, e sua missão
é desenvolver o turismo como uma atividade econômica
sustentável, com papel relevante na geração
de empregos e divisas, proporcionando a inclusão social.
O Ministério do Turismo tem um modelo de gestão descentralizado,
orientado pelo pensamento estratégico através dos
diversos operadores, como agencias de viagens, meios de hospedagem.
Mantém no seu site o portal do turismo com informações
relevantes.
A área de hospedagem está regulamentada
pelo Regulamento dos Meios de Hospedagem, anexo à Deliberação
Normativa nº 429, de 23 de abril de 2002. da Embratur, está
disponível para consulta no endereço: http://www.ibcdtur.org.br/downloads/Deli...
Estrutura
Hospedagem:
A hospedagem é o foco central do negócio
da pousada e portanto, deve ter uma atenção toda especial.
Uma pousada requer uma estrutura bem simples e enxuta, para racionalizar
custos e possibilitar um controle adequado.
A área de hospedagem é composta pela recepção/reservas,
telefonia e governança.
Recepção - interage continuamente
com o cliente, ou através da reserva da hospedagem, ou do
registro e controle da entrada e saída
dos hóspedes (check-in e check-out). Também recebe
os valores referentes ao pagamento das diárias.
Telefonia - recebe as ligações para
os hóspedes, e através dela os hóspedes tem
à sua disposição o serviço despertador.
Governança - cuida da arrumação e limpeza dos
apartamentos, áreas sociais e externas, além de verificar
o estado das instalações e
equipamentos. Também faz a manutenção das roupas
de cama e banho e da lavanderia.
Alimentos e bebidas: É a área de
maior complexidade na estrutura de uma pousada, além de terem
proporcionalmente os maiores custos. As pousadas em sua grande maioria
mantêm apenas o café da manhã e um míni
bar.
Lazer: A atividade de lazer em uma pousada é
um item que depende da definição do perfil do negócio,
mas é composta de pequenas
instalações, como ambiente para jogos, que pode ser
a própria sala de estar ou terraço, bicicletas, jardins
e áreas externas, cavalos, sala de TV, etc;
Administração:
A administração da pousada normalmente
é exercida pelo próprio empreendedor, ou por pessoa
da família, e os serviços mais
especializados como contabilidade e assessoria jurídica são
terceirizados.
A recepção deve ficar localizada
em área de fácil visualização e acesso,
contando com:
-equipamentos para sala de estar – TV a cabo,
DVD e conjunto de sofá;
-sistema de atendimento rápido na recepção;
-recursos tecnológicos que permitam gerenciamento
eficiente das informações necessárias –
apartamentos disponíveis para ocupação,
histórico dos clientes com registro dos hábitos de
consumo e segmentação,
-espaço externo com área de lazer
para crianças e adultos;
-equipamentos de segurança – anti-furto,
vigilância, outros
Os itens mais encontrados nos apartamentos são:
aparelho de TV, toalhas brancas, colchão de espumas, bancada,
travesseiros de
espumas, lençóis brancos – fonte: “Estatística
da Hotelaria Brasileira: dos pequenos e médios aos grandes
meios de hospedagem” -Pesquisa realizada pelo SEBRAE e pela
Associação Brasileira de Hotéis e Pousadas
– ABIH, com base em banco de dados da Editora Abril coletadas
para o Guia Quatro Rodas.
Pessoal
A quantidade de pessoas que trabalham em uma pousada
depende do número de apartamentos oferecidos. Uma pequena
pousada opera com 4 empregados assim distribuídos: 01 recepcionista;
01 cozinheiro/garçon ; 01 arrumadeira e 01 empregado para
manutenção; O empresário deve se preocupar
em contratar recepcionistas com perfil adequado ao tipo de serviço
oferecido. O cliente geralmente é exigente e sua manutenção
depende da qualidade do atendimento dispensado.
O perfil do bom recepcionista inclui as seguintes
competências:
-conhecimento sobre roteiros turísticos
– para sugerir passeios dentro do gênero que o cliente
aprecia;
-conhecimentos básicos sobre vendas; -habilidade
de comunicação; -capacidade de percepção
– ambientes e pessoas;
-bom controle emocional; -interesse e compromisso
pela satisfação do cliente.
Os empregados da pousada estão permanentemente
em contato com os hóspedes. A apresentação
pessoal, a urbanidade e a cortesia são fundamentais na construção
da imagem de acolhimento, de conforto e do ambiente familiar. A
capacitação dos empregados focada no relacionamento
deve ser constante. No período de alta demanda, é
necessária a contratação de empregados em caráter
temporário para trabalhar em períodos de final de
semana ou toda a semana, para não comprometer a qualidade
dos serviços oferecidos. Os níveis salariais básicos
são definidos pelos sindicatos da categoria e a partir daí
cada pousada deverá manter políticas que remunerem
adequadamente os empregados, considerando-se os níveis de
competências pessoais.
Capacitação
Há uma carência muito grande no mercado
pela mão de obra qualificada, o que requer um esforço
adicional do empresário no treinamento constante dos empregados
contratados. A dificuldade maior reside no tratamento com o cliente
e na execução das tarefas
diárias.O SEBRAE e o SENAC oferecem cursos voltados para
a qualificação dos empregados.
Equipamentos
O negócio de pousadas requer uma série
de equipamentos dos mais variados. É necessário definir
o perfil e os serviços que vão ser
oferecidos antes da compra da pousada. Relacionamos abaixo os mais
comuns:
Móveis:
-camas;
-poltronas e sofás;
-armários;
-móveis para o restaurante (mesas e cadeiras).
Equipamentos para a cozinha:
-fogão de 6 bocas;
-freezer com geladeira;
-exaustor;
-eletrodomésticos;
-utensílios domésticos variados.
Eletroeletrônicos:
-TV para a sala de estar e para os apartamentos;
-Frigobar para os apartamentos;
-DVD para a sala de estar.
Equipamentos e materiais de escritório:
-03 microcomputadores: 1 para a recepção,
1 para a administração e 1 para os hóspedes
acessarem a internet;
-1 impressora para a recepção;
-1 impressora de cupom fiscal;
-1 aparelho de fax;
-telefone com linha de comunicação
e canal banda larga, se a região permitir.
Matéria Prima / Mercadoria
O negócio de pousadas tem como produto principal
a hospedagem, com a oferta de aluguel de apartamentos limpos e confortáveis.
Mas outros serviços são oferecidos, compondo o pacote
de valor que é oferecido ao cliente. Existem pousadas que
oferecem ambiente
sofisticado, alimentação variada, bar de praia, passeios
turísticos, transporte para determinados locais, lazer especial,
comemorações de
momentos especiais, etc. O mix de produtos é infinito, e
a sua composição depende do perfil de cliente que
a pousada deseja explorar, da sua localização, dos
serviços oferecidos, da estrutura física e da criatividade
do empresário. Datas prolongadas e feriados em comemoração
de datas especiais são muito utilizados como forma de promoção,
e no oferecimento de pacotes com diárias especiais, ou serviços
adicionais, tais como: natal, ano novo, semana santa, férias
escolares e datas comemorativas especiais.
A facilidade com que os empregados de uma pousada
contam para conhecer mais profundamente as características
dos clientes, permite descobrir comemorações especiais,
como aniversário de casamento e montar clima de magia surpreendendo
positivamente o cliente, o que pode ser mais difícil para
os grandes hotéis.
Produtos e serviços
Hoje há uma série de opções
para o ramo de pousadas. Além do conforto das instalações
o empresário precisa também se preocupar em oferecer
ao cliente itens específicos para cada perfil. Há
no mercado turístico uma crescente demanda pelo turismo da
qualidade de vida, especialmente voltado para atender a população
de idade mais avançada; para isto é fundamental que
as instalações ofereçam
conforto e tranqüilidade, como por exemplo: escadas curtas,
degraus baixos, alojamentos amplos e bem iluminados, local apropriado
para leitura, camas com colchões ortopédicos, banheiros
amplos e seguros, e um cardápio bem cuidado. Também
é significativa a busca pelo turismo ligado à natureza
e pelo turismo de aventuras. Uma pousada pode oferecer uma grande
variedade de passeios e roteiros personalizados, as opções
vão do clima de montanha, ao banho de mar, muito contato
com a natureza, visita a museus, teatros e monumentos turísticos.
A diferenciação nos serviços de uma pousada,
deve levar em consideração também o regime
de hospedagem.
Outro fator de atratividade, especialmente quando
se trata de pousada rural, de montanha, ou praia, é a oferta
de tipos variados de diárias, tais como:
-diária simples, que compreende unicamente
o uso do apartamento;
-diária com café da manhã,
que compreende além do uso do apartamento, o fornecimento
do café da manhã;
-meia-pensão, que compreende além
do uso do apartamento e do café da manhã, mais uma
refeição que pode ser almoço ou jantar;
-pensão completa, que compreende o uso da UH e do café
da manhã e mais duas refeições;
Organização do processo produtivo
O processo produtivo de uma pousada inicia-se à
partir da escolha do destino da viagem e da reserva no meio de hospedagem,
os processos são bastante simples e estão listados
de forma simplificada abaixo:
-Recepção das solicitações
de reservas;
-Recepção e atendimento ao cliente;
-Arrumação e limpeza dos quartos,
área social e área exterior;
-Preparo das refeições;
-Atendimento do bar e restaurante e do serviço
de apartamentos;
-Lavanderia;
-Fechamento das contas dos clientes e recebimento
dos valores;
-Prestação de serviço de reservas;
Automação
Há uma grande oferta de softwares de gestão
de hotelaria disponíveis no mercado. O software de gestão
deve ser integrado, para permitir que todas as informações
registradas nas diversas áreas alimentem o sistema, desde
o cadastro do hóspede na recepção – check-in,
check-out - reservas, o lançamento das despesas no míni
bar, a compra de souvenir na lojinha, no restaurante e etc, além
de permitir o controle de estoques, emissão de faturas, controle
da cozinha, realizar os lançamentos contábeis, controlar
os custos da pousada e outros benefícios.
Há também uma tendência para
se utilizar informações de consumo do cliente para
identificar necessidades específicas, tais como: o jornal
predileto, os itens mais consumidos no café da manhã
e minibar, marcas prediletas, etc, e desenvolver ações
para personalizar o
atendimento.
Canais de distribuição
Pesquisa realizada pela FIPE – Fundação
Instituto de Pesquisas Econômicas, em 2006, mostra que no
Brasil, em média 41,6% dos clientes procuram os meios de
hospedagem diretamente; 24,9% através das agências
de viagens; 17,7% por telefone e e-mail e 14%
pela Internet.
A venda direta deve focar os seguintes meios:
-Agências e Operadores de Turismo;
-Empresas de eventos;
-Postos de Atendimento à Turistas;
-Associações de aposentados e clubes
da melhor idade ;
-Clubes de Turismo (exemplos: Bancorbrás,
RDC-Férias)
-Eventos voltados para o turismo;
A Internet é hoje um dos mais importantes
meios de divulgação de qualquer tipo de negócio.
Além de facilitar a pesquisa e escolha pelo
cliente, permite que a venda se dê através do meio
eletrônico, com solicitação de reservas e emissão
do boleto de cobrança bancária. Por isto é
importante manter uma página bem construída na internet
e o cadastro nos sites de busca. Na Web é melhor se registrar
como hotel, que é como as pessoas procuram os meios de hospedagem,
mesmo assim existem centenas de páginas que anunciam pousadas.
Investimentos
A estrutura de uma pousada é fundamental
para causar uma impressão de comodidade, conforto e satisfação
ao cliente.
Uma pousada é composta por várias áreas tais
como: hospedagem, alimentação e bebidas, lazer e administração.
Para instalar uma pousada o empresário deve iniciar pelo
projeto de viabilidade econômica, para identificar qual o
retorno do investimento. Cada situação precisa ser
estudada, porque existem variadas possibilidades para instalação
de uma pousada, desde questões ambientais, projetos de engenharia
e arquitetura, conservação de elementos históricos,
etc.
A previsão de investimento deve levar em
consideração os sequintes ítens:
-Adaptação e reforma do imóvel;
-03 microcomputadores completos, 1 impressora,
1 impressora de cupom fiscal, telefone, outros materiais de escritório;
-Equipamentos de cozinha e lavanderia (1 fogão
industrial 6 bocas, 2 fornos industriais, microondas, 1 fritadeira
industrial, 2 freezers, 2
geladeiras verticais, armários, exaustores, coifas e demais
utensílios, 1 máquina de lavar, etc);
-Móveis, equipamentos, eletroeletrônicos
e roupas para os apartamentos;
Despesas pré-operacionais
-registro da empresa, honorários profissionais
(nutricionista, consultor, contador) taxas diversas;
O valor total do investimento depende de uma série
de fatores, tais como localização do imóvel:
tamanho do apartamento, mobília dos
apartamentos, ambientação, equipamentos de lazer e
da área externa, serviços que serão oferecidos,
etc.
Pesquisa da Embratur realizada em 1996, apresenta
os seguintes resultados:
-Pousadas e hotéis mais simples têm
maior valor do investimento na compra do terreno, em razão
do menor valor para instalações e
equipamentos;
-Pousadas que exploram o lazer e instalações
rústicas investem emmédia 10% em equipamentos;
-80% dos investimentos estão no terreno,
obras, instalações e equipamentos;
Capital de giro
Capital de giro é um montante de recursos
financeiros que a empresa precisa manter para garantir a dinâmica
do seu processo de negócio. O capital de giro precisa de
controle permanente, pois tem a função de minimizar
o impacto das mudanças no ambiente de negócios onde
a empresa atua.
O desafio da gestão do capital de giro deve-se,
principalmente, à ocorrência dos fatores a seguir:
-Variação dos diversos custos absorvidos
pela empresa;
-Aumento de despesas financeiras, em decorrência
das instabilidades desse mercado;
-Baixo volume de vendas;
-Aumento dos índices de inadimplência;
-Altos níveis de estoques.
O empreendedor deverá ter um controle orçamentário
rígido de forma a não consumir recursos sem previsão.
O empresário deve evitar a retirada de valores
além do pró-labore estipulado, pois no início
todo o recurso que entrar na empresa nela
deverá permanecer, possibilitando o crescimento e a expansão
do negócio. Dessa forma a empresa poderá alcançar
mais rapidamente
sua auto-sustentação, reduzindo as necessidades de
capital de giro e agregando maior valor ao novo negócio.
Uma Pousada requer um montante de capital de giro
que pode ser considerado alto, em relação ao investimento
total. Devem ser
consideradas as sozonalidades e o crescimento gradual nas ocupações
da Pousada. A estratégia a ser utilizada para atrair clientes
será
fundamental para o alcance do ponto de equilíbrio entre receita
e despesa. Sugere-se um cuidadoso estudo para definição
das reservas
necessárias para garantir o funcionamento do negócio
até sua autosustentação.
Custos
São todos os gastos realizados na produção
de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente
no preço dos produtos ou
serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários,
honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima
e insumos consumidos no processo de produção. O cuidado
na administração e redução de todos
os custos envolvidos na compra, produção e venda de
produtos ou serviços que compõem o negócio,
indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso,
na medida em que encarar como ponto fundamental a redução
de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle
de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a
chance de ganhar no resultado final do negócio.
Os custos para abrir uma Pousada devem ser estimados
considerando os itens abaixo:
1. Salários, comissões e encargos;
2. Tributos, impostos, contribuições e taxas;
3. Aluguel, taxa de condomínio, segurança;
4. Água, Luz, Telefone e acesso a internet;
5. Limpeza, higiene, conservação e manutenção;
6. Assessoria contábil;
7. Propaganda e Publicidade da empresa;
8. Aquisição de matéria-prima e insumos;
9. Despesas com vendas de pacotes e hospedagens;
Os custos fixos de uma pousada representam em média
76% das despesas totais, enquanto que os custos variáveis
representam 24%,
conforme pesquisa realizada pela Embratur.
Uma das maiores dificuldades que o empresário
encontra para manter os níveis de receita é a sazonalidade,
ou seja, a queda na ocupação dos apartamentos nos
períodos de baixa demanda. Por isto é necessário
ficar atento à taxa média de ocupação,
criando estímulos para aumentar a permanência de hóspedes,
ou fazer promoções para períodos de baixa temporada.
Diversificação / Agregação
de valor
Agregar valor nada tem a ver com preço,
ou valor monetário. Quando alguém associa um benefício
adicional a um produto ou serviço, está agregando
valor. As pousadas podem fazer a diferença na agregação
do valor ao identificar as necessidades de cada segmento de cliente,
proporcionar a qualidade do atendimento e afetividade, para com
isto fidelizar o cliente. Como as pousadas atendem relativamente
poucos clientes, isto pode ser um fator favorável para permitir
o conhecimento de todos e criar um ambiente de afetividade, aproximando
de um ambiente familiar. Em algumas situações é
possível identificar famílias que ao longo das gerações
passam determinadas datas naquela cidade, como: natal, ano novo,
férias, e que continuamente são hóspedes daquele
mesmo hotel. Os funcionários de longa data conhecem os filhos
dos hóspedes pelo nome, ou pelos apelidos, sabem o nome dos
seus animais de estimação, suas preferências
e gostos, informações que são fundamentais
para desenvolver um programa de marketing de relacionamento. Estas
informações proporcionam aos clientes aconchego e
afeto, e faz com que se sintam em casa. O marketing de relacionamento
tem por objetivo desenvolver relações longas e duradouras
entre o fornecedor de produtos/serviços e o cliente, e em
contrapartida, o cliente torna-se fiel. A ferramenta básica
do marketing de relacionamento é o contato, pois é
através dele que o fornecedor identifica as expectativas
do cliente e cria estruturas adequadas para atendimento.
Divulgação
Fazer um plano de divulgação parece
ser uma tarefa fácil, mas não é recomendável
que se faça sem o apoio de profissionais capacitados para
elaborar campanhas publicitárias, desde a criação
de um folder, um panfleto, um banner, até uma pequena peça
de propaganda paro o rádio ou a televisão. Porque
se faz uma análise do perfil do público-alvo, onde
eles se encontram, qual o canal mais adequado, que apelos podem
ser mais efetivos, qual a estratégia com maior possibilidade
de retorno em relação aos seus custos e assim por
diante.
A programação de divulgação
de uma pousada é realizada através das alternativas
mais simplificadas, das quais algumas estão descritas a seguir:
-Site na internet indicando a localização,
as instalações, e as promoções;
-Boletins eletrônicos enviados para grupos de clientes e potenciais
clientes, com notícias rápidas sobre promoções,
eventos e pacotes
turísticos;
-Folhetos distribuídos em agências de viagens e pontos
de apoio a turistas;
-Contato telefônico informando lançamentos e promoções;
-Propagandas em rádio e jornais;
-Inscrições em sites de divulgação do
turismo.
Informações Fiscais e Tributárias
O segmento de pousadas, assim entendido como as
atividades de pousadas combinadas ou não com o serviço
de alimentação, poderá
optar pelo SIMPLES Nacional - Regime Especial Unificado de Arrecadação
de Tributos e Contribuições devidos pelas Microempresas
e Empresas de Pequeno Porte, instituído pela Lei Complementar
nº 123/2006, caso a receita bruta de sua atividade não
ultrapassar R$ 240.000,00 (microempresa) ou R$ 2.400.000,00 (empresa
de pequeno porte) e respeitando os demais requisitos
previstos na Lei.
Nesse regime, o empreendedor poderá recolher
os seguintes tributos e contribuições, por meio de
apenas um documento fiscal – o
DAS (Documento de Arrecadação do
Simples Nacional):
IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica);
CSLL (contribuição social sobre o
lucro);
PIS (programa de integração social);
COFINS (contribuição para o financiamento
da seguridade social);
ICMS (imposto sobre circulação de
mercadorias e serviços) – se comercializar mercadorias,
como refeições, salgados, etc.;
ISS (imposto sobre serviços de qualquer
natureza); e,
INSS (contribuição para a seguridade
social), recolhido a parte.Conforme o Anexo III da referida Lei
Complementar nº
123/2006, as alíquotas do SIMPLES Nacional, para o ramo de
atividade de serviços prestados, vão de 6% até
17,42%, dependendo da receita bruta auferida pelo negócio.
Se o empreendedor realiza atividade de comercialização
de refeições e bebidas (desde que
previsto nos atos de constituição do empreendimento),
o Anexo I determina alíquotas entre 4% até 11,61%.
Havendo as duas atividades, cada receita específica deverá
ser incluída no Anexo pertinente.
No caso de início de atividade no próprio
ano-calendário da opção pelo SIMPLES Nacional,
para efeito de determinação da alíquota no
primeiro mês de atividade, o empreendedor utilizará,
como receita bruta total acumulada, a receita do próprio
mês de apuração
multiplicada por 12 (doze).No caso do ICMS (se houver comercialização
de alimentos), o Estado em que o empreendedor estiver exercendo
a atividade conceder benefícios de isenção
e/ou substituição tributária para o ICMS, a
alíquota poderá ser reduzida
conforme o caso. Na esfera Federal poderá ocorrer redução
quando se tratar de PIS e/ou COFINS (Resolução nº
05/2007, do Comitê Gestor de Tributação das
Microempresas e Empresas de Pequeno Porte).Essa opção
de tributação poderá ser amplamente vantajosa
para o segmento de negócio de pousadas, motivo pelo qual
sugerimos uma avaliação cuidadosa do regime de tributação
apresentado.Orienta-se ao empreendedor que atente ao tópico
Exigências legais especificas, que inclui as normas e regulamentos
que devem ser atendidos para operacionalização dessa
atividade.
Glossário
Estudo de viabilidade – Levantamento de dados
e informações sobre todos os fatores envolvidos num
projeto de negócio, visando reduzir riscos e incertezas.
Boletim de Ocupação Hoteleira –É o documento
preenchido mensalmente com os dados obtidos nas FNRHs e enviado
para o
órgão oficial de turismo do Estado.
CHECK-IN– É a apresentação do hospede
para entrada em hotel. Utiliza-se o mesmo nome para passageiro no
balcão da companhia
aérea para embarque.
CHECK OUT TIME – É o horário de saída
do hóspede, do hotel. Registro de saída do hóspede
do hotel, quando se dá o pagamento da conta relativa a sua
estada, o que permite ao hóspede deixar as dependências
do hotel com sua bagagem.
Diária– É o preço da hospedagem correspondente
à utilização da UH (Unidade Habitacional) e
dos serviços incluídos, por um período
básico de 24 horas, observados os horários fixados
para entrada (check-in) e saída (check-out)..
Meio de Hospedagem– É um estabelecimento administrado
comercialmente por empresa hoteleira, destinado a prestar serviços
de
alojamento a hóspedes temporários, em unidades habitacionais
especificamente construídas com essa finalidade.
Empresa Hoteleira - Assim considerada a pessoa jurídica constituída
na forma de sociedade anônima ou sociedade por quotas de
responsabilidade limitada, que explore ou administre meio de hospedagem
e que tenha em seus objetivos sociais o exercício de
atividade hoteleira, e que adote no relacionamento com os seus hóspedes
o contrato de hospedagem.
Unidade Habitacional (UH) – Espaço destinado à
utilização pelo hóspede para seu bem-estar,
higiene e repouso, são UHs: apartamento
e suíte.
Dicas do Negócio
-Estar constantemente atualizado sobre as novidades
do negócio e as tendências do mercado;
-Procurar logo um contador e inteirar-se do processo de legalização
da empresa;
-Criar espaços especiais para crianças e sala de estar
para clientes;
-Fazer seguro dos prédios e equipamentos;
-Inovar e testar novos serviços para aumentar a permanência
dos hóspedes na pousada;
-Participar de eventos turísticos para divulgação;
-Considerar com muito cuidado a decisão de contrair empréstimo
para montar o negócio;
-Ao invés de fazer empréstimo, avaliar a possibilidade
de convidar sócio(s);
-Manter em dia a situação da empresa perante os órgãos
municipais, estaduais e federais;
-Não atribuir somente ao contador a responsabilidade de manter
a empresa em dia com as responsabilidades legais, fiscais e tributárias.
Controlar e acompanhar;
-Estar envolvido com o negócio, não delegar para terceiros
Características específicas do empreendedor
As características que um empreendedor deve
possuir para formar um perfil pessoal bastante adequado a um empresário
do ramo de
pousadas, estão listadas abaixo.
É aconselhável uma auto-análise
para verificar qual a situação do futuro empreendedor
frente a esse conjunto de características, e identificar
oportunidades de desenvolvimento.
-Conhecer bem o ramo de negócio que vai
atuar;
-Pesquisar e observar permanentemente o mercado
onde está instalado;
-Acompanhar o desempenho dos concorrentes;
-Conhecer bem os fornecedores;
-Saber administrar todas as áreas internas
da empresa;
-Saber vender e manter clientes satisfeitos; -Ter
visão clara de onde quer chegar;
-Planejar e acompanhar o desempenho da empresa;
-Ser persistentes e não desistir dos seus
objetivos;
-Ter coragem para assumir riscos calculados;
-Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças;
-Ser comprometidos com a qualidade de produtos
e atendimento ao cliente;
-Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades
e agir rapidamente para aproveitá-las.
Bibliografia Complementar
KOTLER, Philip. Administração de
Marketing: a edição do novo milênio. 10ª
edição. São Paulo: Prentice Hall, 2000.SILVA,
José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4ª
edição. São Paulo: Atlas, 2006.BIRLEY, Sue
e MUZYKA, Daniel F. Dominando
os Desafios do Empreendedor. São Paulo: Pearson/PrenticeHall,
2004.DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14ª edição.
São
Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.COSTA, Nelson Pereira.
Marketing para Empreendedores: um guia para montar e manter
um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.COSTA, Silvia
de Sousa. Pousada, Como Montar e Administrar. Editora Senac
Nacional, 2002..ABERC – Associação Brasileira
de Empresas de Refeições Coletivas. Manual ABERC de
práticas de elaboração de
refeições para coletividades. São Paulo, 2001.SILVA
JÚNIOR,
